共享單車(chē)二線陣營(yíng)寒冬：不賣(mài)身怎么活？

文/李儒超

一

2017年6月29日14點(diǎn)，由你單車(chē)CEO金吉暉再次與投資方摩拜坐在了談判桌前。

幾天前，一則摩拜單車(chē)將收購(gòu)由你單車(chē)的傳聞不脛而走。雖然人人皆知“寒冬”將至，但此時(shí)距離共享單車(chē)領(lǐng)域第一樁倒閉案方才兩周。

更讓人在意的是，與拿下“第一滴血”、但投放量?jī)H數(shù)千量級(jí)的悟空單車(chē)不同，由你單車(chē)的投放量近30萬(wàn)；更何況，收購(gòu)方還是共享單車(chē)兩巨頭之一的摩拜。

一切來(lái)得太快。人們開(kāi)始感嘆。

然而，這一消息還未充分發(fā)酵，就隨即被摩拜單車(chē)CEO王曉峰否認(rèn)。在他發(fā)給媒體的回應(yīng)中，不僅對(duì)消息進(jìn)行了否認(rèn)，甚至義正言辭的直指，“目前沒(méi)有收購(gòu)其它單車(chē)的計(jì)劃”。只是，數(shù)小時(shí)后，在摩拜官方回應(yīng)中，這句話卻被悄然刪除。

互聯(lián)網(wǎng)圈傳聞可能就愈逼近真實(shí)。沒(méi)有人知道，這次會(huì)怎樣。

二

如果說(shuō)1991年出生的戴威代表了共享單車(chē)的“中國(guó)速度”，1995年12月出生、仍在中國(guó)人民大學(xué)就讀大四的金吉暉，可能是前者最好的詮釋。

由你單車(chē)CEO金吉暉

在去年10月由母校進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)后，金吉暉執(zhí)掌的由你單車(chē)迅速開(kāi)始校園市場(chǎng)擴(kuò)張。這期間，由于拿過(guò)摩拜的錢(qián)，由你單車(chē)一度被認(rèn)為是摩拜的校園子品牌。

但到今年4月，在宣布獲得1億美元A輪融資的同時(shí)，由你單車(chē)卻突然宣布進(jìn)駐城市市場(chǎng)。截至目前，由你單車(chē)95%的投放量都來(lái)自城市，校園市場(chǎng)僅保有5%的比例。

這一發(fā)展進(jìn)程，與ofo如出一轍；不同的是，由你將ofo兩年多的摸索期，縮短到了短短半年。

但這仍然不是一個(gè)值得夸耀的功績(jī)。在由你開(kāi)疆辟土的半年多里，摩拜與ofo早已完成了對(duì)全國(guó)共享單車(chē)市場(chǎng)近乎壟斷性的占領(lǐng)。作為后來(lái)者，由你所要面對(duì)的挑戰(zhàn)也早已無(wú)法與ofo當(dāng)年同日而語(yǔ)。

而此時(shí)，由你已經(jīng)褪去了“摩拜校園子品牌”的光環(huán)。不管這是否出自摩拜方面的本意，但由你確實(shí)已經(jīng)在城市市場(chǎng)與摩拜同臺(tái)競(jìng)技。

不過(guò)，在金吉暉看來(lái)，由你并沒(méi)有與摩拜形成競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橛赡阊航鸶?、價(jià)格更便宜，“兩個(gè)紙杯都用來(lái)裝水，長(zhǎng)得差不多，一個(gè)1塊、一個(gè)9毛，消費(fèi)者肯定會(huì)出于本能選擇9毛的”。

價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)于由你并不陌生。早在進(jìn)入城市市場(chǎng)之前，由你就已經(jīng)多次使用低押金、免費(fèi)騎的激進(jìn)手段進(jìn)行促銷(xiāo)，試圖靠補(bǔ)貼殺出一條血路；進(jìn)入城市市場(chǎng)后，其59元的押金依舊是除芝麻信用免押金政策之外，最低的押金價(jià)格。

這正是由你極力對(duì)外“販賣(mài)”的新定位-----摩拜繼續(xù)“高大上”，由你“低到塵?！保c同樣低成本低價(jià)的ofo正面競(jìng)爭(zhēng)。

只是，哪怕是金吉暉口中“高大上”的摩拜，近期也開(kāi)始了免費(fèi)月卡的促銷(xiāo)——騎摩拜，也不要錢(qián)了。

但金吉暉依舊難掩與摩拜進(jìn)一步“合作”的渴望。

“在共享單車(chē)領(lǐng)域，未來(lái)只可能一家獨(dú)大”，說(shuō)出這句話的時(shí)候，金吉暉的語(yǔ)氣出乎意料的輕快；他很清楚自己正在做什么。

畢竟，與同樣開(kāi)打價(jià)格戰(zhàn)的同行相比，由你太過(guò)幸運(yùn)：它并不需要將自己的定位賣(mài)予每一個(gè)用戶(hù)，只要能賣(mài)給自己的股東摩拜，就能活下去。

這是一種近乎無(wú)奈卻又是當(dāng)前形勢(shì)下最為正確的方式。

三

更多的廠商則需要直面淋漓的鮮血。

在北京，智享單車(chē)算是一家元老級(jí)廠商。早在去年9月，智享單車(chē)就以回收舊車(chē)再?lài)娧b投放的形式邁入共享單車(chē)領(lǐng)域。彼時(shí)，北京的共享單車(chē)市場(chǎng)剛剛起步，ofo還在校園，摩拜也剛從上海移師而來(lái)，智享單車(chē)就通過(guò)與政府、街道合作，從海淀發(fā)家了。

但很可惜，先發(fā)并未成為優(yōu)勢(shì)。隨著ofo與摩拜逐漸上量，智享單車(chē)的蛋糕也越來(lái)越小。

“北京這種一線城市對(duì)我們來(lái)說(shuō)，因?yàn)槭谴蟊緺I(yíng)，會(huì)作為一個(gè)據(jù)點(diǎn)保留”，智享單車(chē)COO楊海峰坦言，這種據(jù)點(diǎn)的目的，在當(dāng)前而言，也僅僅只在于“宣傳”罷了。

留給第三者的機(jī)會(huì)已經(jīng)很小，這是多家廠商的共識(shí)。

在楊海峰看來(lái)，一二線城市，尤其一線，ofo、摩拜投得都非常多。在這已經(jīng)幾近成型的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，再想強(qiáng)勢(shì)擠入，必須得有超出常規(guī)的某一方面實(shí)力，否則完全不可能彎道超車(chē)。

“我們本身也不是以量來(lái)取勝，在這上面我們是不占優(yōu)勢(shì)的，資金上我們肯定也不占優(yōu)勢(shì)”。楊海峰說(shuō)。

然而沒(méi)有量，甚至連最基本的入場(chǎng)券都拿不到。截至目前，智享單車(chē)在北京的總量尚未超過(guò)5萬(wàn)輛，這個(gè)數(shù)字并不能讓人感到一絲樂(lè)觀。

這也同樣是諸多中小廠商需要面臨的難題。

一位負(fù)責(zé)共享單車(chē)市場(chǎng)推廣的業(yè)內(nèi)人士向騰訊科技表示，看到ofo請(qǐng)鹿晗代言自己特別著急，“但我們確實(shí)沒(méi)有辦法，我也會(huì)請(qǐng)代言，也會(huì)做樓宇廣告、地鐵廣告，但推廣過(guò)后，沒(méi)車(chē)給用戶(hù)騎，這推廣有什么用？”

資本是第一道門(mén)檻。但對(duì)于絕大部分玩家，資本也是最后一道門(mén)檻。

四

每一個(gè)新入局、或依舊堅(jiān)守的廠商都有著自己的信念。否則，摩拜、ofo的資本勢(shì)能及隨之而來(lái)的巨額投放量，就足以在精神上令其屈服。

“最近我們幾個(gè)在單車(chē)公司干的朋友聚了個(gè)會(huì)，本來(lái)只是想嘮嘮嗑，聊到最后，變成了互相打聽(tīng)圈里的招聘信息”，一家共享單車(chē)公司員工向華（化名）說(shuō)。

在他任職的公司里，原先風(fēng)風(fēng)火火的品牌同事，上周才辦了離職手續(xù)；他沒(méi)去問(wèn)具體原因，但公司現(xiàn)身各類(lèi)新聞APP的頻率越來(lái)越少，讓他也多少感到了一些異樣。

“可這是年中，又趕上形勢(shì)不好，明白又怎樣，還是得繼續(xù)干下去”，向華的眼神中充滿無(wú)奈。

深有同感的還有在某共享單車(chē)企業(yè)負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的湯雷（化名）。作為天津王慶坨曾經(jīng)的?？停瑴滓欢绕Ｓ谂c各家工廠談判簽合同。但現(xiàn)在，湯雷閑到上班時(shí)間開(kāi)始打起王者榮耀，“那些遲疑要不要開(kāi)新產(chǎn)線的小廠，已經(jīng)倒了好幾個(gè)；開(kāi)了新產(chǎn)線的大廠，差不多已經(jīng)不再愿意跟我們這樣的小單玩了，我還有什么可談的？”

行業(yè)的擠出效應(yīng)越發(fā)嚴(yán)重，無(wú)論是供應(yīng)鏈上的工廠，還是共享單車(chē)企業(yè)，都面臨著新一輪激烈洗牌。

即便不考慮近期倒閉的悟空單車(chē)、3VBike這類(lèi)“玩票”企業(yè)，一些曾被認(rèn)為頗為實(shí)力的廠商都在急于尋求出路。

這其中頗具代表性的是騎唄單車(chē)。根據(jù)公開(kāi)資料顯示，騎唄單車(chē)成立于2016年，于去年在杭州投入首批10萬(wàn)輛共享單車(chē)，并與螞蟻金服合作推出免押金服務(wù)。騎唄方面曾表示，團(tuán)隊(duì)成員中有不少來(lái)自于阿里系公司，企業(yè)具有較為濃厚的阿里基因與文化。

然而大半年過(guò)去，騎唄的落地城市依舊只有杭州和濟(jì)南兩地。這似乎已經(jīng)表明了騎唄的現(xiàn)狀。

有趣的是，在今年3月，ofo宣布，與騎唄單車(chē)聯(lián)合推出定制版小黃車(chē)ofo L1，并于當(dāng)月26日在杭州和濟(jì)南兩地進(jìn)行投放。

一位ofo內(nèi)部人士向騰訊科技解釋?zhuān)舜魏献飨喈?dāng)于ofo向騎唄采購(gòu)了一批單車(chē)；定制版新車(chē)只在ofo客戶(hù)端顯示，騎唄平臺(tái)不會(huì)顯示。

一切回到“采購(gòu)案”發(fā)生的兩月前，在一家共享單車(chē)擔(dān)任高管林兵（化名）曾向騰訊科技斷言，由于共享單車(chē)企業(yè)在賬目上最為核心的資產(chǎn)是單車(chē)硬件，公司層面的并購(gòu)意義并不大，往往直接買(mǎi)車(chē)就夠了，“你們將來(lái)應(yīng)該見(jiàn)不到太多并購(gòu)，更多的，估計(jì)還是倒閉”。

騎唄的例子，或多或少印證了這一點(diǎn)。

五

縱然共享單車(chē)的江湖蕭瑟，也沒(méi)有人愿意坐以待斃。

諸如智享，在這個(gè)當(dāng)口反而開(kāi)始加快腳步。

早在摩拜與ofo于一二線城市廝殺時(shí)，智享在一些三四線城市的景區(qū)就拿到了特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。“這些景區(qū)跟我們都有很好的合作，一般來(lái)說(shuō)，一定時(shí)期、一定條件下很難攻破”，楊海峰表示。

可以說(shuō)，這些景區(qū)共同構(gòu)成了智享當(dāng)前的基本盤(pán)。

由于起于政府合作項(xiàng)目，智享似乎對(duì)與政府的合作頗有心得。尤其在共享單車(chē)發(fā)展初期，巨頭并未注意景區(qū)這樣的小市場(chǎng)，這多少為智享留下了一些生存空間。

而景區(qū)也只是智享“地方戰(zhàn)略”的一部分。楊海峰說(shuō)，當(dāng)前智享單車(chē)有直營(yíng)模式和聯(lián)營(yíng)模式兩種，其中，較為特別的聯(lián)營(yíng)模式即智享與當(dāng)?shù)胤?wù)商進(jìn)行合作，共同對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

這是一條完全迥異于摩拜、ofo的思路。

業(yè)內(nèi)人士告訴騰訊科技，雖然摩拜、ofo在大城市的優(yōu)勢(shì)較為穩(wěn)固，但在很多小區(qū)域，依舊存在一些依托于當(dāng)?shù)刭Y源的地方軍在堅(jiān)守。“如果能搞定當(dāng)?shù)爻枪懿块T(mén)，這本身就是一件優(yōu)勢(shì)了”，一位在公共自行車(chē)行業(yè)從業(yè)多年的資深人士向騰訊科技表示。

另一方面，一些當(dāng)?shù)毓沧孕熊?chē)服務(wù)提供商的入局，也讓地方軍的實(shí)力大增?！斑@些公共自行車(chē)服務(wù)商是有可能將共享單車(chē)納入到公共交通系統(tǒng)的，如果真能做到，可以解決地方上手機(jī)支付不發(fā)達(dá)的問(wèn)題”，上述人士補(bǔ)充道。

而此前，永安行CEO陶安平就曾向騰訊科技表示，這一舉措是絕對(duì)有可能、且值得嘗試的。

這一切的背景是隨著共享單車(chē)的日趨規(guī)范化，政府相關(guān)勢(shì)力的介入程度正逐漸加大。如若能將這些具有“地方特色”的問(wèn)題解決，極有可能開(kāi)辟出一塊新的天地。

甚至在楊海峰看來(lái)，哪怕是競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的北京，也有可能通過(guò)這種方式拿下一塊蛋糕。

“現(xiàn)在有一些城市開(kāi)始了配給制，北京也可能實(shí)行配給制，而且是按區(qū)域配給”，楊海峰說(shuō)，這時(shí)，政府會(huì)通過(guò)評(píng)估，配給各家的投放量，如此將解決當(dāng)前各家共享單車(chē)企業(yè)無(wú)序投放的問(wèn)題。

“如果真的實(shí)行了，您有信心能拿到一些名額嗎？”

“對(duì)，我們一定拿得到。”

六

但也不是每一家廠商都有自信拿下與政府的資源。人們一直在尋找市場(chǎng)化的新風(fēng)口。

三四線城市，是他們找到的答案。

“在三四線城市，我們提供的服務(wù)和產(chǎn)品跟摩拜差不多，但是我們帶給你的舒適性、安全性、科技感是超過(guò)任何一家公司，下次做選擇的時(shí)候你還會(huì)用我們的車(chē)嗎？”今年6月才切入市場(chǎng)的七彩單車(chē)CEO羅海元向騰訊科技表示。

他瞄準(zhǔn)的是摩拜ofo尚未完全站穩(wěn)腳跟的三四線城市。在他看來(lái)，一旦與摩拜、ofo站在同一條起跑線上，只要在這座城市投入不輸前兩者太多的車(chē)，且體驗(yàn)更好，就有可能翻盤(pán)。

這一假設(shè)的前提在于，三四線城市有著足夠大的市場(chǎng)，可以撐起企業(yè)的生存。

羅海元對(duì)此十分篤定?！般y川當(dāng)?shù)厝丝?00多萬(wàn)，摩拜ofo加起來(lái)才剛不到2萬(wàn)，當(dāng)?shù)氐恼螂娫捊o兩家公司要求投車(chē)，因?yàn)檫@個(gè)地方小，大家看不上”，羅海元說(shuō)。不僅如此，按照七彩的測(cè)算，10個(gè)人騎一臺(tái)車(chē)的話，銀川可以投10萬(wàn)臺(tái)車(chē)，所以這個(gè)城市有80%空間是沒(méi)有被釋放出來(lái)的。

但這依舊是最為樂(lè)觀的估計(jì)。在某巨頭共享單車(chē)企業(yè)經(jīng)手?jǐn)?shù)據(jù)的內(nèi)部人士邱明（化名）向騰訊科技坦言，至少?gòu)漠?dāng)前的投放結(jié)果上看，三四線城市所呈現(xiàn)的盈利能力低于預(yù)期。

“我個(gè)人考慮，投放三四線更多是出于防御考量；從我們拿到的數(shù)據(jù)看，在日均使用頻次上，三四線城市往往只有一二線城市的7成，有些地方連一半都不到”，邱明說(shuō)，更可怕的是，在這些城市，月?lián)p毀率常常會(huì)比一二線城市上浮20%。

“三四線城市簡(jiǎn)直就是一場(chǎng)噩夢(mèng)”，一位調(diào)研過(guò)三四線市場(chǎng)的共享單車(chē)高管更是如此直言，“不說(shuō)別的，你能打敗他們自家的電動(dòng)車(chē)嗎？”

七

然而，最終的成敗，現(xiàn)在下結(jié)論或許還為時(shí)尚早。在這個(gè)充滿魔幻的創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，打臉與被打臉，似乎一直沒(méi)有停歇過(guò)。

而共享單車(chē)，依舊在快速向前走，哪怕迎接眾人的只會(huì)是蕭瑟的寒冬。

這時(shí)，一些人在哀嘆死期將近，正急于脫身；還有一些人諸如七彩，卻在前赴后繼的突入，試圖撿起前人漏掉的蛋糕。

畢竟，哪怕只有理論上的可能，不到最后塵埃落定，那便依舊是可能，而非決無(wú)可能。