唯品會(huì)高管解讀第三季度財(cái)報(bào)：全年最大規(guī)模促銷活動(dòng)即將開(kāi)幕

11月22日消息，唯品會(huì) （紐交所證券代碼：VIPS）周一發(fā)布了截至9月30日的2017財(cái)年第三季度未經(jīng)審計(jì)的財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，唯品會(huì)第三季度總凈營(yíng)收為153億元人民幣（約合23億美元），比去年同期增長(zhǎng)27.6%；歸屬于唯品會(huì)普通股股東的凈利潤(rùn)為3.381億元人民幣（約合5080萬(wàn)美元），比去年同期下滑1%。

在發(fā)布上述財(cái)報(bào)之后，唯品會(huì)聯(lián)合創(chuàng)始人、董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官沈亞、首席財(cái)務(wù)官楊東皓以及公司投資者關(guān)系負(fù)責(zé)人Millicent Tu等公司高管與部分業(yè)界分析師召開(kāi)了電話會(huì)議，以下就是此次電話會(huì)議上分析師與唯品會(huì)高管問(wèn)答部分的主要內(nèi)容。

Macquarie集團(tuán)分析師溫迪-黃(Wendy Huang)：首先祝賀你們?nèi)〉脧?qiáng)勁的EBITDA業(yè)務(wù)。你們能夠描述一下公司采取了哪些技術(shù)創(chuàng)新措施來(lái)壓低用戶預(yù)期成本以提升用戶的駐留率？另一個(gè)問(wèn)題，隨著12月份促銷活動(dòng)即將來(lái)臨，今年12月8日的公司周年慶促銷活動(dòng)與去年有什么不同嗎？

Millicent Tu：就12月8日的周年慶活動(dòng)而言，這將是我們公司今年內(nèi)的最大規(guī)模的活動(dòng)之一，今年我們將提早開(kāi)始，預(yù)計(jì)將從12月就開(kāi)始，持續(xù)到12月12日左右，但是，最規(guī)模的促銷活動(dòng)——最大幅度的打折或更大幅度的打折活動(dòng)將從12月7日開(kāi)始，因此，今年的活動(dòng)持續(xù)時(shí)間將比去年更長(zhǎng)一些。

現(xiàn)在我來(lái)回答你的第一個(gè)問(wèn)題。從公司內(nèi)部而言，我們正在研發(fā)自己的實(shí)驗(yàn)廣告平臺(tái)，這樣我們就將能夠更加精準(zhǔn)地把流量與客戶配對(duì)起來(lái)，我們目前還處于優(yōu)化過(guò)程之中。從外部的營(yíng)銷并購(gòu)渠道而言，很顯然，我們正著眼于社交平臺(tái)，包括微信等，甚至是迷你小程序。目前為止，我們只啟用了一個(gè)迷你小程序，目前來(lái)看效果還不錯(cuò)。當(dāng)然，我們還需要進(jìn)一步評(píng)估，對(duì)唯品會(huì)而言，這可能會(huì)成為獲取流量的有效方式之一。

美銀美林分析師賓妮-王(Binnie Wong)：祝賀你們?nèi)〉梅€(wěn)健的季度業(yè)績(jī)。我的問(wèn)題與用戶增長(zhǎng)戰(zhàn)略有關(guān)。今年第三季度，有多少活躍用戶是老客戶？新增客戶的數(shù)量有多少？這個(gè)季度的增速似乎有所放緩，用戶增長(zhǎng)戰(zhàn)略有新調(diào)整嗎？另外，今年第三季度，公司似乎在優(yōu)先處理每位用戶平均營(yíng)收（ARPU）增長(zhǎng)事務(wù)，因?yàn)檫@一業(yè)務(wù)與活躍用戶增長(zhǎng)速度相比，增幅更讓人振奮。

Millicent Tu：總體而言，我們的用戶增長(zhǎng)一直呈現(xiàn)非常穩(wěn)健的勢(shì)頭，盡管我們的新用戶增速不如從前，但是，值得注意的是，在今年第三季度，新增用戶、甚至是老用戶的質(zhì)量卻增加不少，讓我們?cè)谶@個(gè)季度的平均每位用戶營(yíng)收大幅增加。

正如沈亞剛才提及的，我們一直在提升轉(zhuǎn)化率，我們已經(jīng)看到這一舉措不斷取得進(jìn)展。另外，我要告訴你，我們使用我們的數(shù)據(jù)，并更加精準(zhǔn)地配對(duì)我們的客戶，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了個(gè)性化的包裝，這是推動(dòng)我們ARPU上漲的首要原因。

第二，分類擴(kuò)張為用戶提供了更多產(chǎn)品。第三，在超級(jí)VIP項(xiàng)目推出之后，很明顯，客戶更加頻繁地到我們平臺(tái)上購(gòu)物，更為重要的是，我們向用戶推出了互聯(lián)網(wǎng)金融分期付款業(yè)務(wù)。所有的這些舉措都拉動(dòng)了我們ARPU的增加，我們相信，這一良好勢(shì)頭還將持續(xù)下去。

摩根大通分析師姚橙（Alex Yao）：今年第三季度，從具體措施以及開(kāi)支所占營(yíng)收比例等來(lái)看，公司的銷售與營(yíng)銷似乎弱于上一季度。從此前的對(duì)話中我們獲悉，你們將營(yíng)收成本與銷售和營(yíng)銷成本整合成一種資源，以此推動(dòng)新用戶數(shù)量增長(zhǎng)，但在這個(gè)季度，你們的毛利潤(rùn)率環(huán)比增長(zhǎng)，但你們削減了銷售與營(yíng)銷開(kāi)支。因此，就請(qǐng)你們談?wù)勪N售與營(yíng)銷戰(zhàn)略相關(guān)的詳情，未來(lái)的幾個(gè)季度，我們應(yīng)當(dāng)如何看待這些數(shù)據(jù)？

楊東皓：今年第三季度，我們的營(yíng)銷開(kāi)支走低的原因就是我們把第三季度的部分營(yíng)銷預(yù)算安排在第四季度。第三季度往往是我們營(yíng)銷開(kāi)支最低的一個(gè)季度。7、8月份以及9月上旬，天氣往往非常炎熱，人們往往也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)太多的服裝產(chǎn)品。

因此，我們決定把一些營(yíng)銷預(yù)算挪到第四季度，那才是我們營(yíng)銷開(kāi)支最高的季度，那時(shí)，天氣轉(zhuǎn)冷，用戶也就會(huì)購(gòu)買(mǎi)大量的衣服。情況就是這樣，這將會(huì)幫助我們的營(yíng)銷預(yù)算獲得更高的投資回報(bào)，展望第四季度，我認(rèn)為，營(yíng)銷開(kāi)支所占季度營(yíng)收比例將重回正常水平，因此，這種營(yíng)銷開(kāi)支走低的趨勢(shì)不會(huì)延續(xù)到未來(lái)的幾個(gè)季度中。

瑞銀分析師Jerry Liu：我的問(wèn)題與競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)?？纯唇刂?2月底的這個(gè)季度，毛利潤(rùn)率會(huì)環(huán)比下滑嗎？從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，我們?cè)撊绾慰创刂?2月底的這一季度？第二個(gè)問(wèn)題與履約開(kāi)支有關(guān)。鑒于今年第三季度履約開(kāi)支在營(yíng)收中的比例增加，今年第四季度這一比例是維持當(dāng)前水平還是會(huì)下降呢？另外，再請(qǐng)你們談?wù)劽髂暝诖藛?wèn)題上的初步計(jì)劃。

楊東皓：首先談毛利潤(rùn)率的問(wèn)題，通常情況下，我們不會(huì)提供毛利潤(rùn)率相關(guān)的預(yù)期，但是，如果你看看我們的戰(zhàn)略，那就是要增加我們的上線，或者是維持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的底線，因此，我們可以在這個(gè)問(wèn)題上采取靈活態(tài)度。

我們認(rèn)為，第四季度的競(jìng)爭(zhēng)前景與第三季度相比不會(huì)有太大變化，但第四季度往往是我們的高峰季節(jié)，我們將在12月8日實(shí)施全年最大規(guī)模的促銷活動(dòng)，因此，我們將盡可能地努力增中我們的上線開(kāi)支，同時(shí)又要維持穩(wěn)定的底線開(kāi)支。

我們的履約開(kāi)支在今年第三季度之所增加，主要是因?yàn)槲覀冊(cè)谧詈笠焕锼拓浘W(wǎng)絡(luò)方面增加了大量的投資。例如，我們?cè)诮衲甑念^九個(gè)月期間增加了7萬(wàn)多名送貨員工，毫無(wú)疑問(wèn)，這會(huì)大幅增加我們的履約開(kāi)支。展望未來(lái)，隨著我們業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，以及我們?cè)谖ㄆ窌?huì)之外的平臺(tái)上獲得更多的業(yè)務(wù)，我們履約網(wǎng)絡(luò)的使用量也將會(huì)大幅增長(zhǎng)，這肯定會(huì)有助于我們降低履約開(kāi)支在營(yíng)收中的比例。

大和證券(Daiwa)分析師Alex Liu：我想知道，未來(lái)幾年內(nèi)，你們?cè)谡麄€(gè)服裝、鞋類、化妝品等網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的分類規(guī)劃是什么？鑒于我們已經(jīng)在這些核心分類市場(chǎng)上擁有相當(dāng)大的規(guī)模，那么我們的市場(chǎng)份額預(yù)期會(huì)怎樣？

Millicent Tu：你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，我們?cè)诤诵姆诸惍a(chǎn)品市場(chǎng)，的確表現(xiàn)非常強(qiáng)勁，這些核心分類產(chǎn)品包括服裝、鞋類等商品在內(nèi)，在過(guò)去的幾個(gè)季度，我們已經(jīng)在這些領(lǐng)域展示了蓬勃的穩(wěn)健增長(zhǎng)勢(shì)頭，我們一直認(rèn)為，在中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上，這些商品的需求量巨大，我們也已經(jīng)與相關(guān)的重要供應(yīng)商成為重要的商業(yè)合作伙伴。

就化妝品、母嬰和家用商品而言，我們也取得了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，特別是在化妝品方面。在拓展新分類商品方面，沈亞已經(jīng)提到，我們?cè)黾恿宋ㄆ窌?huì)生活通道，這一業(yè)務(wù)同比已經(jīng)增長(zhǎng)30%。與此同時(shí)，我們還在努力增加一些分類，包括向第三方平臺(tái)推送重要商品，從而讓我們的客戶擁有更多的選擇機(jī)會(huì)和選擇空間。

八六證券研究有限公司的分析師Gao Yufei：我的問(wèn)題關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融。今年第三季度，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了多少收入？總交易額（GMV）中有多少通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融實(shí)施？

Millicent Tu：大約是4%。

楊東皓：互聯(lián)網(wǎng)金融的潛力較大，未來(lái)上述比例可能會(huì)增加到20%左右。

花旗集團(tuán)分析師：我們有兩個(gè)問(wèn)題。第一，我們已經(jīng)了解到每位用戶平均營(yíng)收相關(guān)的一些情況，在此，我們還想知道，你們?cè)谖磥?lái)幾個(gè)季度中，這一增幅是否會(huì)繼續(xù)保持兩位數(shù)？另外，再請(qǐng)你們談?wù)勑略鲇脩舻牡赜蚍植肌⒛挲g結(jié)構(gòu)以及收入情況等。

第二個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)你們談?wù)剛}(cāng)儲(chǔ)利用率的更新情況以及物流業(yè)務(wù)的盈利能力？

Millicent Tu：至于你的第一個(gè)問(wèn)題，剛才沈亞已經(jīng)提到今年第三季度我們的每位用戶平均營(yíng)收同比增長(zhǎng)11%的主要原因，鑒于當(dāng)前我們看到的趨勢(shì)，我們認(rèn)為，這一趨勢(shì)會(huì)持續(xù)下去，甚至還可能會(huì)進(jìn)一步提高，很顯然，凈轉(zhuǎn)化率也會(huì)提高。

第二個(gè)有關(guān)用戶地域分布的問(wèn)題。沈亞已經(jīng)提到，縱觀過(guò)去的幾個(gè)季度，有些城市的用戶數(shù)量增長(zhǎng)不到1%，有的增長(zhǎng)超過(guò)1%，總體而言，這種地域分布特征并無(wú)太大變化，保持穩(wěn)定，因此，我們當(dāng)前的倉(cāng)儲(chǔ)空間利用率仍保持在80%到85%之間。

馬來(lái)西亞銀行（Maybank）分析師米特切爾-金（Mitchell Kim）：我想問(wèn)問(wèn)物流業(yè)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題，包括第三方或外部物流業(yè)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題。其間的比例如何？我知道，你們正在努力降低每次送貨的成本，但是，就拉動(dòng)更多的營(yíng)收增長(zhǎng)機(jī)會(huì)而言，這一業(yè)務(wù)是會(huì)進(jìn)一步幫助增加營(yíng)收？或者只是會(huì)增加成本？

如果你們的倉(cāng)儲(chǔ)空間使用率已經(jīng)達(dá)到80%至85%之間，那么你們需要將這一服務(wù)提供給第三方以便最大程度地利用倉(cāng)儲(chǔ)空間嗎？

楊東皓：我們?cè)谖ㄆ窌?huì)平臺(tái)之外擴(kuò)展用戶就是為了降低我們的履約成本。正如我們此前解釋的那樣，給快遞員帶來(lái)的強(qiáng)度越大，每件包裹的送貨成本就會(huì)越低，因此，這實(shí)際是一個(gè)最重要的原因。

另一個(gè)原因就是，如果我們?cè)谖ㄆ窌?huì)之外開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，那么我們就的確需要打造更多的送貨站、雇用更多的員工、增加我們?cè)谌珖?guó)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍。如果我們這樣做了，那我們就會(huì)進(jìn)一步減少給客戶的送貨時(shí)間，這恰恰又是我們?cè)鰪?qiáng)用戶滿意度的一個(gè)重要因素。因此，我們一方面要努力降低成本，另一方面又經(jīng)努力提升效率，從而讓我們的客戶更加滿意。

因此，我們的目標(biāo)并不僅僅是拉動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)，因?yàn)榕c我們區(qū)域化業(yè)務(wù)產(chǎn)生的巨大營(yíng)收相比，唯品會(huì)之外的第三方物流和最后一里送貨業(yè)務(wù)的營(yíng)收只是很小的一部分而已，還不是很多。

就倉(cāng)儲(chǔ)拓展而言，目前我們的使用率已經(jīng)很高，已經(jīng)達(dá)到80%、90%，特別是在高峰季節(jié)到來(lái)之際，我們預(yù)計(jì)12月8日開(kāi)始的促銷活動(dòng)又將取得巨大成功。但是，我們?nèi)栽诖蛟旄嗟膫}(cāng)儲(chǔ)空間，也在尋求更多的土地，從而打造更多的倉(cāng)儲(chǔ)空間。未來(lái)的需求肯定會(huì)增加。因此，隨著我們打造越來(lái)越多的倉(cāng)儲(chǔ)空間，我們也必將需要更多的包裹來(lái)填補(bǔ)這些空間，從而提升使用率，不管是通過(guò)我們自己的平臺(tái)，還是外部平臺(tái)。

瑞士信貸分析師Monica Chen：我的問(wèn)題與第四季度有關(guān)。我們拓展海外倉(cāng)儲(chǔ)的具體措施是什么，以及會(huì)增加哪些海外倉(cāng)儲(chǔ)。另外，我們對(duì)今年第四季度業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略是什么，特別是與其它核心分類產(chǎn)品相比，我們的具體營(yíng)收動(dòng)力以及利潤(rùn)率前景會(huì)怎樣？

Millicent Tu：抱歉，現(xiàn)在談的是第三季度。今年第三季度，跨境交易約占整個(gè)GMV的5%左右，與前幾個(gè)季度相比，這一比例一直穩(wěn)步大幅增長(zhǎng)。 我們已經(jīng)從東皓那里獲悉，我們?cè)黾恿烁嗟膫}(cāng)儲(chǔ)空間，包括6個(gè)國(guó)際倉(cāng)儲(chǔ)在內(nèi)。我們已經(jīng)建立了海外辦公室，我們?cè)黾恿舜罅康纳碳?、買(mǎi)家。我們正在修建基礎(chǔ)設(shè)施，以便給中國(guó)的客戶帶來(lái)更多高性價(jià)比的商品，從而滿足中國(guó)用戶的需求。

隨著我們繼續(xù)投資這一業(yè)務(wù)，我們將會(huì)看到這一特別業(yè)務(wù)會(huì)在一定程度上加速發(fā)展，只要這些基礎(chǔ)設(shè)施的投資到位。因此，我們這一業(yè)務(wù)的整個(gè)成本會(huì)影響盈利，海外的這些業(yè)務(wù)盈利率與國(guó)內(nèi)相比也要低一些。

野村證券分析師施加龍(Jialong Shi)：第一個(gè)問(wèn)題，隨著兩大頂級(jí)電子商務(wù)巨頭在服裝及其它分類商品方面的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我想知道，你們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)方面持有什么樣的觀點(diǎn)，唯品會(huì)的服裝業(yè)務(wù)是否會(huì)受到特殊的影響？

第二個(gè)問(wèn)題有關(guān)私營(yíng)品牌業(yè)務(wù)。請(qǐng)談?wù)動(dòng)嘘P(guān)研發(fā)私營(yíng)品牌業(yè)務(wù)相關(guān)的最新情況，如今，網(wǎng)易也一直在快速?gòu)?qiáng)化私營(yíng)品牌業(yè)務(wù)，因此，我們還想知道，唯品會(huì)的私營(yíng)品牌業(yè)務(wù)未來(lái)是否會(huì)成為公司發(fā)展進(jìn)程中的一大核心推動(dòng)力？

Millicent Tu：就競(jìng)爭(zhēng)而言，沈亞剛才已經(jīng)說(shuō)過(guò)，與去年相比，今年我們感受到空前的競(jìng)爭(zhēng)壓力，這種競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，特別是在爭(zhēng)取當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)用戶方面。今年我們已經(jīng)看到，公司已經(jīng)向快速消費(fèi)品拓展，并努力推動(dòng)線上需求。

另外，我們?cè)诜b、提包和鞋等核心分類商品方面已經(jīng)積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，我們也在這些領(lǐng)域建立了強(qiáng)勁的地位，并得到了我們忠誠(chéng)客戶的大力支持。在本次電話會(huì)議之初，沈亞就已經(jīng)提到，我們?cè)谀笅搿⒓矣蒙唐飞踔粱瘖y品等方面取得了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，因此，這些都是充分的證明，而且我們的一大核心分類還將繼續(xù)表現(xiàn)強(qiáng)勁。

關(guān)于私營(yíng)品牌問(wèn)題，我們打算在今年12月份推出。我們不會(huì)簡(jiǎn)單地復(fù)制其他品牌，而是要努力提供優(yōu)質(zhì)的商品，而且是物美價(jià)廉的產(chǎn)品，以此吸引中國(guó)市場(chǎng)上的用戶。目前我們還處于探索階段，我們不會(huì)期待這一業(yè)務(wù)未來(lái)或最盡某一時(shí)刻就能夠貢獻(xiàn)大量的收入，因?yàn)樵谥袊?guó)市場(chǎng)上已經(jīng)擁有大量的品牌，因此，我們只需做好我們自己的事。

匯豐銀行分析師曾琪(Chi Tsang)：我想知道你們對(duì)下一個(gè)季度以及未來(lái)幾年的預(yù)期，特別是對(duì)客戶增長(zhǎng)以及履約開(kāi)支以及12月份促銷活動(dòng)的預(yù)期。因此，我們是否可以說(shuō)，下一個(gè)季度的活躍用戶數(shù)量會(huì)接受這一季度，未來(lái)的履約開(kāi)支是否會(huì)增長(zhǎng)？

Millicent Tu：眾所周知，第四季度對(duì)所有的零售商而言都是一個(gè)黃金季節(jié)，當(dāng)然也是唯品會(huì)的高峰季節(jié)。如果我只看我們某一個(gè)節(jié)點(diǎn)的促銷活動(dòng)，那么當(dāng)然我們最關(guān)注在12月8日舉行的這一活動(dòng)了，其規(guī)模一定超過(guò)其它任何一次單一促銷活動(dòng)。因此，沈亞也認(rèn)為，用戶增長(zhǎng)將會(huì)持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)，而且每位用戶的平均營(yíng)收也將令人鼓舞。

楊東皓：我來(lái)談?wù)劼募s問(wèn)題。就像我剛才解釋的那樣，我們的履約開(kāi)支所占季度營(yíng)收比例在今年第三季度大幅增加，原因就是我們大力投資最后一里送貨業(yè)務(wù)。我們?cè)诮衲觐^三個(gè)季度內(nèi)增加了7000多員工，主要就是為了支持最后一里送貨業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，我們還增設(shè)了約1000個(gè)送貨站點(diǎn)，主要是為了支撐國(guó)內(nèi)和海外倉(cāng)儲(chǔ)中心。

另外，我們進(jìn)行這些投資的原因也是為了降低成本和提高效率以及用戶的滿意度。因此，展望未來(lái)，隨著我們的業(yè)務(wù)持續(xù)增加以及我們?cè)谖ㄆ窌?huì)外部獲得更多的業(yè)務(wù)，我們物流網(wǎng)絡(luò)的利率率也將繼續(xù)提高，這最終會(huì)降低我們的總體成本以及長(zhǎng)期的履約成本。

無(wú)論如何，我們堅(jiān)信，未來(lái)我們的履約開(kāi)支最終會(huì)下降。

天灝資本（T.H.Capital）分析師侯曉天(Tian Hou)：第一個(gè)問(wèn)題與你們的海外商務(wù)有關(guān)。你們的海外商務(wù)擴(kuò)張計(jì)劃是什么？你們已經(jīng)有6個(gè)海外倉(cāng)儲(chǔ)，你們計(jì)劃在這6個(gè)海外市場(chǎng)修建更多的倉(cāng)儲(chǔ)嗎？還是會(huì)向其它市場(chǎng)拓展？第二個(gè)問(wèn)題，隨著你們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)修建更多的倉(cāng)儲(chǔ)，相關(guān)的資本開(kāi)支會(huì)怎樣？特別是未來(lái)12個(gè)月的資本開(kāi)支情況。

Millicent Tu：我們正在積極擴(kuò)建海外和國(guó)內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，但每個(gè)地區(qū)的空間與我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上的倉(cāng)儲(chǔ)相比，要小得多。

楊東皓：就未來(lái)12個(gè)月的資本開(kāi)支而言，我預(yù)計(jì)包括倉(cāng)儲(chǔ)擴(kuò)建在內(nèi)的總資本開(kāi)支大約在30億元人民幣左右，包括海外拓展和建造我們的廣州新總部在內(nèi)。