聯(lián)通3G終端開售 WCDMA手機(jī)全力合圍市場(chǎng)

　　在聯(lián)通WCDMA試商用放號(hào)后，聯(lián)通3G終端如何銷售一直是個(gè)謎，而近日謎底終于揭開。

　　業(yè)內(nèi)人士透露，中國聯(lián)通WCDMA手機(jī)銷售將完全實(shí)行市場(chǎng)化，這是聯(lián)通自2005年以來終端體制的重要改革。未來，依靠市場(chǎng)化渠道銷售體制，聯(lián)通將聯(lián)合所有WCDMA手機(jī)代理商，全力殺向3G市場(chǎng)。

　　聯(lián)通3G終端確定全面社會(huì)化

　　這也是中國聯(lián)通3G運(yùn)營的重要舉措之一。據(jù)透露，中國聯(lián)通董事長(zhǎng)常小兵已親自給WCDMA終端運(yùn)營定調(diào)—“堅(jiān)決走開放路線，實(shí)現(xiàn)真正社會(huì)化”。

　　中國聯(lián)通對(duì)WCDMA終端將采用完全市場(chǎng)化的銷售體制，中國聯(lián)通所有分公司不再自行采購終端，所有的WCDMA手機(jī)都由4大國代商（中郵普泰、天音、愛施德、聯(lián)通華盛）向聯(lián)通自有營業(yè)廳及所有社會(huì)渠道開展銷售，并給予他們統(tǒng)一的渠道、話費(fèi)及促銷政策，這也將聯(lián)通自己的終端公司—聯(lián)通華盛正式推向了市場(chǎng)。

　　聯(lián)通華盛在手機(jī)業(yè)和整個(gè)通信業(yè)內(nèi)無人不知，從2005年成立以來，聯(lián)通華盛一直承擔(dān)中國聯(lián)通終端的采購與銷售，其推行的“集中采購、多渠道銷售”戰(zhàn)略一舉克服了CDMA產(chǎn)業(yè)多年來規(guī)模小、性價(jià)比差的瓶頸，使CDMA手機(jī)價(jià)格一路下滑，并在2007年首次突破230元，聯(lián)通華盛的成立曾使得聯(lián)通終端產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)前所未有的大革新，銷量和銷售額曾連續(xù)三年大幅增長(zhǎng)。到2007年時(shí)，其定制集采的手機(jī)銷量突破1000萬臺(tái)，年銷售額超過100億元，銷量連年占據(jù)CDMA手機(jī)市場(chǎng)90％以上的份額。

　　而天音通信則是諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信等著名手機(jī)品牌的國代商之一，除上述品牌外，其還代理飛利浦、LG、夏普、多普達(dá)等手機(jī)品牌的銷售；中郵普泰也是中國最大的手機(jī)銷售商之一，多年來一直是諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信等手機(jī)品牌最重要的全國分銷商之一；愛施德則是三星等國際著名品牌在中國的核心代理商，依靠三星手機(jī)的龐大銷量，在手機(jī)分銷領(lǐng)域中位列全國三甲。

　　憑借這“四駕馬車”及國美、蘇寧等IT家電賣場(chǎng)等其它社會(huì)渠道，WCDMA手機(jī)將全線出擊。

　　聯(lián)通終端運(yùn)營體制完全市場(chǎng)化

　　“這是又一次意義重大的變革”，有業(yè)內(nèi)人士如此評(píng)價(jià)。

　　2005年之前，中國聯(lián)通曾實(shí)行市場(chǎng)自由銷售CDMA終端的政策，但是因?yàn)椴荒茏龅揭?guī)模效應(yīng)，CDMA手機(jī)廠商一直慘淡經(jīng)營，退出者不在少數(shù)。

　　中國聯(lián)通的終端體制在2005年時(shí)開始巨變。該年，聯(lián)通華盛成立，依靠在手機(jī)集采與定制方面嫻熟的操盤手法，通過超低端手機(jī)、雙網(wǎng)雙待手機(jī)的運(yùn)作，有效保證了CDMA業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　去年10月，聯(lián)通出售CDMA資產(chǎn)后，聯(lián)通華盛也經(jīng)歷了變革，先是重組為聯(lián)通華凱，后又恢復(fù)聯(lián)通華盛名字。

　　業(yè)內(nèi)人士透露，重新組建的聯(lián)通華盛已被賦予新的歷史使命——為中國聯(lián)通移動(dòng)通信業(yè)務(wù)發(fā)展提供終端及業(yè)務(wù)的定制、分銷與服務(wù)。而這其中之一就是，要全力以赴推進(jìn)公司全面專業(yè)化、市場(chǎng)化的進(jìn)程。

　　而這正是聯(lián)通終端體制改革的精髓部分。根據(jù)分工，目前中國聯(lián)通個(gè)人客戶部負(fù)責(zé)定制WCDMA終端的整體工作，包括WCDMA終端的定制標(biāo)準(zhǔn)、選型入圍等，聯(lián)通華盛具體負(fù)責(zé)部分定制終端及業(yè)務(wù)的銷售與服務(wù)。

　　據(jù)悉，為適應(yīng)3G發(fā)展的新特點(diǎn)，聯(lián)通已決定3G終端體制完全實(shí)行市場(chǎng)化渠道，即鼓勵(lì)各種社會(huì)化渠道參與銷售WCDMA手機(jī)。

　　這個(gè)含義表面上不好理解，實(shí)際上就是過去90%以上CDMA手機(jī)都由聯(lián)通華盛采購，并分不同渠道銷售，即“集中采購、多渠道銷售”，但現(xiàn)在在WCDMA時(shí)代，聯(lián)通采取了“社會(huì)化采購、社會(huì)化銷售”的新戰(zhàn)略。

　　真正的市場(chǎng)化

　　——社會(huì)化采購、社會(huì)化銷售

　　按照中國聯(lián)通新的思路，不僅在聯(lián)通營業(yè)廳，在其它手機(jī)賣場(chǎng)、家電IT賣場(chǎng)都將能全面出售WCDMA終端。但是，在聯(lián)通營業(yè)廳里擺放、銷售的WCDMA手機(jī)都將由各手機(jī)國代商鋪貨代銷，由國代商自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，聯(lián)通只是提供銷售平臺(tái)，同時(shí)，各級(jí)聯(lián)通公司一律不得自行采購手機(jī)，以防范風(fēng)險(xiǎn)。

　　“這才是真正的3G終端市場(chǎng)化渠道銷售”，長(zhǎng)期研究市場(chǎng)營銷的中國人民大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)助理劉剛副教授如此認(rèn)為。

　　他表示，社會(huì)化采購容易，而社會(huì)化銷售則不是一件很容易的事，如果是社會(huì)化采購、運(yùn)營商銷售，則不是真正的社會(huì)化，其社會(huì)化采購的各種成本最后都要運(yùn)營商去承擔(dān)，這條路是很危險(xiǎn)的。過去在這個(gè)問題上聯(lián)通曾走過彎路，也曾付出過代價(jià)，他們不希望這個(gè)問題在WCDMA時(shí)代重演。

　　掌握把控WCDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈

　　不過，這并非意味著中國聯(lián)通將任由聯(lián)通3G終端無序發(fā)展。除了全力以赴推進(jìn)聯(lián)通3G終端全面專業(yè)化、市場(chǎng)化的進(jìn)程外，據(jù)悉，聯(lián)通也考慮到3G終端無序發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)，聯(lián)通華盛已被秘密授予“為聯(lián)通3G終端保駕護(hù)航”的職責(zé)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)大、批量小的產(chǎn)品及聯(lián)通創(chuàng)新型業(yè)務(wù)做好終端支撐。

　　也就是說，除了與天音、中郵普泰等手機(jī)國代商一樣銷售WCDMA終端外，經(jīng)過多年市場(chǎng)化洗禮的聯(lián)通華盛將在聯(lián)通3G終端運(yùn)營時(shí)起到護(hù)航作用，掌控、扶持WCDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，全面參與開放市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

　　中國聯(lián)通一份內(nèi)部材料還透露，作為中國聯(lián)通負(fù)責(zé)定制終端及業(yè)務(wù)的采購、銷售與服務(wù)的全資子公司，聯(lián)通華盛首先是負(fù)責(zé)為中國聯(lián)通3G業(yè)務(wù)發(fā)展提供WCDMA終端，尤其是戰(zhàn)略性產(chǎn)品和“明星產(chǎn)品”的定制、分銷與服務(wù)；其次是承擔(dān)中國聯(lián)通全國統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品包（終端＋業(yè)務(wù)）的定制、分銷與服務(wù)。

　　另外，WCDMA終端剛出爐，良莠不齊，全面向社會(huì)渠道開放是為了讓產(chǎn)業(yè)鏈豐富和繁榮，但市場(chǎng)同時(shí)也需要一些特色產(chǎn)品，這些特色產(chǎn)品可能會(huì)因?yàn)殇N量小，沒有廠商感興趣，這只能由中國聯(lián)通自身來做。而另一方面，中國聯(lián)通也需要打造一些明星手機(jī)，這也只有其旗下經(jīng)驗(yàn)豐富的聯(lián)通華盛有此能力。

　　而另一個(gè)典型例子是，聯(lián)通WCDMA上網(wǎng)卡和上網(wǎng)本實(shí)行終端+資費(fèi)統(tǒng)一打包的模式，終端廠商無法做到，且尤其是上網(wǎng)卡需要規(guī)模效應(yīng)，必然要求聯(lián)通華盛來承擔(dān)。

　　因此，聯(lián)通3G終端最后形成的銷售模式是：WCDMA手機(jī)全面市場(chǎng)化銷售，聯(lián)通華盛僅銷售其中一部分機(jī)型，而WCDMA上網(wǎng)卡和上網(wǎng)本上市初期全部由聯(lián)通華盛包銷。

　　根據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球發(fā)達(dá)國家80%以上的手機(jī)新品均為WCDMA手機(jī)，擁有龐大潛在用戶的中國市場(chǎng)無疑是中外手機(jī)廠商最為矚目之地，而中國聯(lián)通順應(yīng)潮流，敞開了定制和營銷大門，也拉開了3G手機(jī)市場(chǎng)真正廝殺的一幕。